玉際勝負はサッカーも営業も同じ!PFUサッカー部の若きキャプテンが挑む、営業の新しいステップ

2020.10.22

ひたすらサッカーに取り組んだ学生時代

「会社のサッカー部といっても、趣味のサッカー部ですよ。けっこう年齢層もバラバラですし、みんな忙しくて、なかなか一緒に練習もできなくて……」と謙遜するのは、営業本部、金融営業統括部所属の末永智(すえなが とも)さん。入社8年目の31歳だ。

末永さんは、PFU公認のクラブ活動FC. PFUのキャプテンだ。趣味のサッカーといっても、PFUの前身であるパナファコム(富士通・Panasonicの合弁会社)の草創期に創立され30年以上続いている歴史あるチームだ。末永さんは、第17代のキャプテン。神奈川県大和市の1部リーグに所属しており、月1~2回ほどのペースで公式戦を戦っている。

試合中の末永さん。右サイドバックとしてチームの窮地を何度も救った

取材にうかがったのは台風が近づく曇天の中だったが、この日の試合では、右サイドバックを務めた末永さんはハードな攻撃を食い止め、汗だくになって戦っていた。

「サッカーは小学1年生の時から地元のチームでやっていました。中学も、高校も部活はサッカー三昧で」

男3人兄弟の末っ子で、両親は倹約家だったが、子供の習い事には寛容で、子供の頃からサッカーの他にもスイミング、エレクトーン、体操教室と、さまざまな習い事にも挑戦させてもらえた。公務員の父親と、のびのびと子供を育てる母親の間で、何不自由なく育った。

そんな中、転機は突然訪れた。

高校2年生の時に、父親がすい臓ガンで他界してしまう。「何もやりたいことがなくて、漠然と大学に進学しようと思ったのはこの頃だと思う。」そう語った。その後、早稲田大学に進学。サッカーサークルに入り、さらにフットサルサークルを作って代表者として活動。再びサッカー三昧の大学生活を送る。

週末になると一緒にサッカーを楽しむFC.PFUの仲間と

遅れてやってきたPFUとの出会い

就職は、いわゆる氷河期だった。状況は非常に悪かった。
エントリーシートだけで落ちてしまうことなど日常茶飯事だった。

「最初は金融にアプローチしていたんですけど、そのうちに『何か商品としてのモノがある会社がいいな』って思い始めたんです。金融商品という漠然としたものを売るよりも、目に見えるモノがある会社の方が売り物に愛着が持てると」

就職活動の苦労を語る末永さん。今の仕事に対する自信がいい笑顔に表れている

そう思って、メーカーにシフトをしたが芳しい成果は挙げられず、5月ぐらいにはその年の就職を諦めかけていた。

すっかり、就職活動を諦めていた6月頃、学内であった合同説明会でPFUと出会った

「実はPFUを知らなかったんですよ。でも、話を聞いてみたら地方の会社だけど、ちょっとニッチで他にない製品や技術を持っている。ここに入りたいって思いました」

もう、就職活動はほぼ終わりを迎えていた時期で、選考を受けているのが一人だったため、グループディスカッションは省略された。PFUの採用活動もほぼ終わっていて、先に採用していた人たちは、内定者としてイベントに参加したりしているようなタイミングだ。

そんな時期外れの時期に末永さんはなぜか滑り込んだ。よっぽど有能だったのか?それともたまたま欠員が出たのか?いずれにせよ、人生においてはそういう『運』も大事な要素だ。

今は横浜本社勤務。歩いても通える距離のマンションに住んでいる

小さいながらもチームのリーダーに

『PFUといえばスキャナー』というイメージがあるが、実際には提案範囲はもっと広い。サーバやパソコンといった一般的なIT機器の販売からシステム全体の提案まで様々である。PFUだけのソリューションで足りなければ、富士通グループや他社のソリューションを組み合わせたり、他社と協業して提案に臨むこともある。

末永さんは、当初は損害保険業界の担当に配属され、銀行、証券、リースなどの業界を経て経験を積んだ後、現在の生命保険業界担当となった。

PFUはスキャンによる紙と記載内容のデータ化、つまりOCRと呼ばれる文字認識の分野を得意とする。

デジタル化が進んで社内では紙を使う頻度は下がっているかもしれないが、社外から来る非定型の書類などではまだまだ紙が使われる。たとえば本人確認では免許証のコピーであったり、保険金の支払いで言えば、証明となる病院の領収書や医師による診断書などである。そういった書類をOCR(光学文字認識)でテキストデータに変換する。そこにアナログからデジタルへの橋渡しをするOCRが生きてくる。PFUはその部分に深いノウハウを持っている。

スキャナーとPFUのOCRの優位性について語る末永さん。理路整然とした説明で説得される

紙の文書がスキャンされて自動的に文字データになることで、働いている人の作業は大きく省力化される。殊にOCRでは手書き文字の認識精度向上にディープラーニングが活用され、まさに今実用化がされ始めている。また、従来諦められていたフォーマットがばらばらの非定型の帳票に対しても学習を重ねることである程度の精度を実現している。

最近、末永さんは小さいながらチームのリーダーに抜擢された。たった2人のチームではあるが、上司から生命保険会社の新規開拓を一任されている。

幼い頃からずっと続けて来たサッカーでのチームワーク、キャプテンシーが活きるところだ。末永さんはこれまで、顧客直の営業とチャネル経由の営業を両方経験してきた。顧客直では顧客との折衝やPFU商材に閉じないITの広範囲な提案を経験でき、チャネル営業ではPFU製品の専門家として、自社ソリューションの提案力や戦略が鍛えられた。

「今一緒のチームのもう一人はチャネル経由でかつ自社製品ではない富士通グループとしてのサーバ販売を主に活動してきた、もはや別の会社から来たくらい仕事内容が変わったタイプです。私も別の分野から今の営業活動にシフトした経験があるので、彼の戸惑いもわかるし、逆に彼の知識や経験から新しい気づきが生まれることもあります。成長には変化が必要なんだなと改めて考えさせられました。」と末永さん。

勉強熱心な末永さん。PFUのスキャナーや、それを取り巻くソリューションについて知り尽くしている

「昔、まだ経験の浅かった頃は、お客様先で何が自分達に出来ることか判断できずに風呂敷を広げていました。お客様からいただいた話も、「こんなことができないか?」と聞かれたら「できると思います!」と前のめりに答えていましたが、今から思えば無責任な期待をお客様に与えてしまっていたかもしれません。今は自分なりの問題解決の方向性を考えた上で社内も巻き込み、提案するよう心がけています。」

お客様の要望がそのまま問題解決だとは限らない。フロントとしてお客様の要望の本質を掴んで、それをPFUの持つソリューションでお客様の望む以上のカタチで解決し、しかもPFUの利益にもきちんとなる。最終的にお互いにWIN-WINのビジネスとして解決できる戦略を立てることもフロントである営業の使命だという。

「コロナの影響で、デジタル化が加速しています。従来紙で存在した書類をデジタル化する必要がいろんな部分で発生しています。世の中は大きく変化し始めていますが、まだまだ対応が万全だとは思いません。スピード感を持って、新しい世の中に対応していければ、PFUの事業が貢献できる部分はまだまだあると思っています。」

自分を高める努力を怠らない

仕事に、サッカーにと忙しい末永さんだが、さらに自分を高めるために資格の取得に熱心だ。隙間時間を利用してさまざまな資格にチャレンジしているという。

コロナの影響で在宅勤務になる日が多い。通勤時間がなくなった分、さまざまな勉強やギターの練習に取り組む時間が増えたという

現在持ってるのは、ディープラーニングG検定、ファイナンシャルプランナー3級、ビジネスマネジャー検定、働き方改革マスター、上級文書情報管理士、CompTIA Security+、情報セキュリティマネジメント、ビジネスキャリア検定営業2級、ニュース時事能力検定2級、F-PASSゴールド、漢検2級、TOEIC 795点、というビジネスに役に立つ資格から、世界遺産検定2級、歴史検定日本史2級、日本酒検定2級……と、雑学に関する検定まで多岐に渡る。

さらにギターも好きで、アコースティックギターを習っていたり、映画鑑賞も好きと多趣味。

仕事の充実がプライベートの充実を生み、さらにサッカーから、各種資格検定、ギターに至るまでのプライベートでの活発な活動が仕事の活力に繋がっている。公私共に驚くほどの活力。これからのPFUらしさを支えるパワフルな人物である。

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